只關(guān)注結(jié)果的營銷是一個沒有執(zhí)行力的營銷 
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執(zhí)行問題
銷售計劃的下達在很多時候只是一個簡單的目標，甚至是一個數(shù)字，而沒有相應(yīng)的分析和措施安排等指導(dǎo)，導(dǎo)致各級銷售組織，各層次銷售人員對銷售計劃的理解和執(zhí)行都存在很大差異，在執(zhí)行過程中不相協(xié)調(diào)。沒有進行銷售計劃實施步驟的分解和細化，銷售計劃的可執(zhí)行很差，使銷售計劃流于形式，落實不到實處。
流程問題
銷售計劃的落實需要多方面的配合，而且，在銷售環(huán)節(jié)的許多結(jié)點上，都有內(nèi)部的協(xié)調(diào)和與外部的溝通，缺乏細致、考慮周到的業(yè)務(wù)流程往往造成工作脫節(jié)、效率低下，影響計劃實施進度和終效果，甚至導(dǎo)致計劃執(zhí)行不下去。
機制問題
計劃只是一個推動力，沒有制度的保障和約束，銷售隊伍將會是一盤散沙;沒有制度的激勵，銷售隊伍會缺乏工作的激情。一個計劃的實施，一個業(yè)務(wù)流程的貫徹，如果沒有一套較為完整和有效的績效考核體系，沒有合理嚴格的獎罰體系，其結(jié)果一定是沒有保障的。恰當?shù)募顧C制，是對銷售工作的極大促進。
管理問題
管理是一個循環(huán)：銷售計劃——銷售組織——銷售指導(dǎo)——銷售控制。銷售管理決不是簡單的看報表，下指示。看到結(jié)果才開始采取措施會是銷售管理象在救火一樣忙亂，一個好的銷售計劃如果沒有好的銷售組織安排和指導(dǎo)，沒有嚴格的銷售計劃追蹤和過程監(jiān)控是不可能得到有效落實的。
基本方法
公司在制定了銷售目標(包括市場份額目標、產(chǎn)品度、美譽度目標、銷售額目標、毛利目標、增加銷售網(wǎng)點目標、貨款完全回收目標等)后，那么實現(xiàn)這一目標的關(guān)鍵在兩方面，一是將目標細分，具體細致地將上述各項目標分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標。二是對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標的實現(xiàn)。
許多企業(yè)也知道銷售過程的重要，但是，總是不自覺地圍著銷售結(jié)果轉(zhuǎn)。似乎銷售業(yè)績好了，一切都好說。如果沒有好的業(yè)績，企業(yè)就會找出各種問題，會認為銷售人員缺乏能力、工作不努力。其實從企業(yè)長期發(fā)展角度看，過程比結(jié)果更重要。因為缺乏規(guī)范過程的結(jié)果只是偶然、短期的結(jié)果，通過嚴格、規(guī)范過程管理實現(xiàn)的結(jié)果才是必然、長期的業(yè)績。而建立一個嚴格、規(guī)范的銷售過程，關(guān)鍵在企業(yè)而不是某個銷售人員。
管理始于計劃，任何一個的計劃首先需要高層管理者以執(zhí)行的心態(tài)，對企業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟環(huán)境與行業(yè)發(fā)展特點進行透徹地分析與研究，在這個基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)自身的資源來確定切實可行的計劃，它是整個業(yè)務(wù)活動開展的指導(dǎo)和前奏，其核心是“做正確的事”;
而管理的難點，在于過程管理，其核心是“正確的做事”，是將計劃轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的過程，涉及的是什么人、承擔什么職責(zé)、在什么地方、什么時間、怎么做的問題，需要對計劃實施的全過程進行適時的評估、調(diào)整和控制，以實現(xiàn)營銷
基于銷售過程管理的基本思想，我們對整個銷售業(yè)務(wù)鏈進行分析，將過程管理的核心理念，貫穿到具體工作。
首先，全面的銷售計劃的制定應(yīng)該在企業(yè)銷售工作中列入重要的地位，銷售計劃的制定應(yīng)遵循兩個原則：既要滿足企業(yè)的銷量及費用要求，又要滿足銷售團隊能夠?qū)嶋H達成。銷售計劃應(yīng)先由銷售團隊自下而上，根據(jù)市場需求、市場基礎(chǔ)及市場競爭環(huán)境等市場指標寫出銷售計劃草案，以保證銷售計劃的可行性。然后自上而下根據(jù)企業(yè)的長遠發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)資源，經(jīng)過分析當年的實際經(jīng)營狀況和行業(yè)發(fā)展狀況，并參照銷售團隊的銷售計劃草案，制定出切實可行的銷售計劃。
其次，一個銷售計劃執(zhí)行案應(yīng)該是一個有清晰目標、有執(zhí)行步驟，既完整而又簡練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標、費用目標、銷售區(qū)域、達成時間、銷售策略、組織安排、行動步驟、過程控制、結(jié)果評估這幾個事項。作出銷售計劃執(zhí)行方案后接下來銷售計劃的培訓(xùn)工作是很重要的，對各級銷售組織的銷售計劃培訓(xùn)可以保證整個銷售組織達到上下統(tǒng)一思想，理解清晰充分，從而使銷售計劃的每一個部分都能理解并落實到行動中。
第三，銷售工作中的流程是保證銷售計劃落實的工具。流程包括兩個層面：一是銷售團隊內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是用來規(guī)定每個崗位在執(zhí)行銷售計劃中承擔的任務(wù)和職責(zé)，以及每個市場導(dǎo)向性，與整體銷售計劃、目標的關(guān)聯(lián)度不高，沒有反映出關(guān)鍵業(yè)務(wù)的要求，在實際執(zhí)行過程中難以突出重點，有效推動整個組織的高效率運行。事實上，計劃執(zhí)行的過程管理不能事無巨細，流程一定要圍繞關(guān)鍵業(yè)務(wù)來展開。
考核
一套合理的計劃，一個有效的人員管理體現(xiàn)，以及及時的、有針對性的培訓(xùn)能夠較好地提高銷售人員的銷售能力和業(yè)績，但是，這僅僅是一個銷售的拉動力而已，它只對銷售員起到規(guī)范和導(dǎo)向性的作用，對銷售人員起推動作用的是一套合理、恰當?shù)募铙w系——績效考核?！巴啤焙汀袄钡慕Y(jié)合是銷售工作的必須的管理組合，激勵體系若沒有建立起來或建立不配套對應(yīng)，銷售人員的主觀能動性和工作效率不會自動提高。
信息
當企業(yè)構(gòu)建了規(guī)范化的組織體系、明確了工作職責(zé)、建立了關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，但在實際運行時仍然可能出現(xiàn)職責(zé)不明、缺乏溝通、流程推動不力、工作標準模糊等影響執(zhí)行效果的問題。原因在于：市場是千變?nèi)f化的，無法事先就將一切可能的情況都安排好針對性的職能工作，許多問題是隨時出現(xiàn)，需要當場及時解決的，而對于一個跨區(qū)域多層級的營銷。
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